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三方面下功夫 涂料经销商从容面对市场洗牌
发布时间:2008-03-07 16:53:09  来源:中国建设报  作者:



    
    目前,国内的涂料经销商大部分是“坐商”,而一个合格的经销商在区域市场应该做到主动开拓市场、深入了解竞争对手、树立品牌形象。要做到“合格”,涂料经销商应在销售力、市场力和服务力三个方面下足功夫。
 
    加强产品销售力
 
    产品销售力是指销售人员掌握销售技巧、推销产品的能力。合格的销售人员能够通过自己的销售技巧,让一个对产品不感兴趣的人产生感兴趣,让感兴趣的人充满热情,产生立即购买的欲望。优秀的涂料经销商应该培养出一支以产品为核心的销售队伍(包括优秀的销售经理和销售代表),建立起具有激励性的奖励机制和管理体系。经销商要对销售人员进行培训,使他们对产品、技术、施工流程都了如指掌,同时要求他们对竞争对手和市场要有较高的了解程度。目前,国内大部分经销商没有建立良好的销售队伍,因而不具备合格的产品销售力。没有销售力,对顾客就没有说服力,也不可能成功销售产品给客户。
 
    对于多数人来说,涂料产品的使用频率很低,所以,一般情况下,很多购买涂料的客户都是不太了解产品性能和使用技巧的人群。而涂料又是一种半成品,购买之后还需要进行调配、涂刷等流程才能最终实现成品效果。因此,涂料市场对销售人员的推销技巧要求更高,推销人员不仅要把产品的性能特点传达给客户,同时还要将涂料涂装的知识传递给客户。经销商把信息传递得越多越到位,其产品销售力也就越强。
 
    拓展销售市场力
 
    经销商的市场力是指经销商对所在地区的消费人群、竞争对手、主流媒体等情况了解的能力。
 
    有不少涂料经销商都认为,在业内经营多年,基本了解了竞争对手的销售渠道和宣传手段,加上自己有比较成熟的营销策略,就可以坐等消费者上门了。其实,大部分经销商对消费者构成、心理、态度和对当地市场、媒体等因素的理解仅仅停留在经验层面,很少运用系统、科学的方法进行深入分析与研究;他们对商圈的理解也是停留在区域划分上,不能体会商圈所体现出的用户归属的真正意义。因此,当前经销商开拓市场、提高产品知名度和美誉度的能力还有待提高。
 
    目前,经销商大多只在市场上做一些简单的宣传,这样很难树立自身市场地位,更不可能真正引起用户的关注,并达到信任和忠诚的层面。那么,合格的涂料经销商应该怎样做好市场?业内专家指出:首先要了解所在区域消费者的消费行为、消费习惯。随着社会生产力的发展,消费者的消费行为渐渐趋于理性化。在大多数地区,消费者最希望的是能“花最少的钱买最好的产品”,但并非是以“花最少的钱”为主,而是以“最好的产品”为主。如何能让消费者认为在他可接受的价格范围内,你的产品是最好的?这需要经销商针对消费者的消费理念付出有说服力的行动。例如,通过色彩、服务、专业知识,传达给消费者一个强有力的信念:这家店面代理的产品最值得我去购买。其次,打造良好的品牌形象,树立起群众口碑。良好品质是产品立足市场的根本,经销商要做的就是下大功夫打造出良好的产品品牌形象,以获得群众的口碑。俗话说:金杯银杯不如消费者的口碑。以诚信经营的态度对待每一个客户,细致入微地为他们做好服务,长此以往,经销商自然能够获得回报,客户的认同与口耳相传会让经销商生意源源不断。
 
    打造品牌,树立口碑,对于经销商来说,不是一件容易的事情。单纯服务好顾客见效很慢,在讲究效率的社会,比竞争对手落后一秒可能就拉下一大步。因此,适当的媒体推广是必要的。
 
    提高商家服务力
 
    商家服务力是指商家为客户提供服务的能力。随着产品同质化现象日趋严重,经销商销售产品的能力日益接近,因此,服务变得越来越重要。如何让客户在日后的生活中能继续感受到产品的优良品质,加深消费者的良好印象,并将这种印象传递给他人?售后服务能够起到非同寻常的作用。
 
    售后服务是商品整个销售过程的重点,是激烈市场竞争的必然产物,是品牌立足于强手之林的基础,售后服务还是经销商销售产品的责任和义务。售后服务是一把“双刃剑”,舞的好不好,关键在于舞“剑”人的本领是否高超。如能挥洒自如、人“剑”合一,那么售后服务就能使既有顾客成为经销商的忠实用户,并产生口碑效应,给经销商带来无限的商机和丰厚的利润。反之,如把售后服务看成是一个包袱,不得不为消费者背着,那售后服务就会成为经销商沉重的负担。一个不能提供良好售后服务的经销商,只会成为其它能提供良好服务商家的反面教材,这种经销商断然难有回头客,也难以把生意做大。有业内人士指出,做好售后服务,应从以下几个方面着手:第一,树立起“真诚为客户服务”的观念,细致做好售后服务,不把它看成是作秀或可有可无的东西,对每一位上门的顾客都能贴心服务;第二,服务做得比竞争对手多一点,比用户的心里期望值高一点;第三,“不怕做不到,就怕想不到”,做服务和做产品一样,要勇于创新;第四,培养销售服务人员,让店里的每一位成员都具有过硬的专业知识和兢兢业业为顾客服务的责任心;第五,服务做得再好也很难让用户100%%满意,发生了顾客投诉事件后,要认真倾听他们的不满,改正自己的失误,维护商业信誉,以平和心态处理投诉,最忌推卸责任。涂料经销商如果能够把握好销售力、市场力和服务力,就能坦然面对激烈竞争的市场。销售力、市场力和服务力是经销商增加销量、提高市场知名度、吸引客户、留住客户的保证,只有这样,经销商才能在竞争中站稳脚跟,从容不迫地面对市场“洗牌”。
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